13 مايو، 2020

لا أحد يحبّ أن يُباع له شيء. نتوجّس خيفة، ونظنّ بالبائع الظّنون. ولكنّنا نحبّ أن يخدمنا النّاس، حتّى لو سندفع لهم مقابل خدماتهم.

نحن ندفع للحلّاق بكل سرور حتّى نحصل على مظهر جميل. وندفع للطّبيب لنحافظ على صحّتنا، أو لنحاول استعادتها. الحلّاق والطبيب يحلّان مشكلةً واضحةً لدينا.

لكن، في أغلب الأحيان، لا تكون الحاجةُ واضحةً من الخدمة التي يحاول البائع أو المسوّق إقناعنا بها. ومن هنا ينبع الشعور بالاستغلال، والتلاعب، والخداع. على مقدّم الخدمة، إذن، أن يبدأ، أوّلًا، بالاهتمام بحياة زبائنه على النّحو الذي يمكّنه من فهم ما يشعرون به، وما يرغبون فيه، وما يعانون منه.

وعندما يشعر الآخرُ أنّه مسموع، وأنّ هناك من يراه، يكون مستعدًّا ليسمع ويرى. ويحدث اتّصال بين الطرفين، ويُبنى جسر من الثّقة يمكّن صاحب الخدمة أن يتحدّث عن خدماته ويقدّمها دون أن يشعر أحد بالتلاعب أو الاستغلال.

حينها يكون عرضُه المناسبُ لاحتياجات محدّثه خدمةً حقيقيّة يقدّمها له، وليس صفقة يحاول استغلاله لإنجازها.

وهكذا يكون الكرم في تسويق المنتجات والخدمات، كالكرم في أيّ علاقة شخصيّة؛ يبدأ دائمًا بالسّعي إلى فَهم الطرف الآخر وتقمّص مشاعره.