هل تنوي الفوز بما تريد؟

إذا عرضتَ على أحد عرضًا وبمجرّد أن رفضَه وأبدى لك أسباب رفضه تركته وشأنه وقلت: لم أنجح في إقناعه، فقد نويت الخسارة قبل أن تبدأ.

لا يمكننا أن نتوقّع من الآخرين قبول ما نعرضه لمجرّد أنّنا اقترحناه عليهم. لا بدّ لنا من خطّة تردّ كلّ سبب يرفضون من أجله.

رجال المبيعات لا يذهبون إلى عملائهم المحتملين متوقّعين منهم قبول العرض مباشرةً. عملُ رجل المبيعات يبدأ بعدما يقول له العميل: لا. عندها يبدأ في استقصاء الأسباب والرد عليها واحدًا تلو الآخر، حتّى يصل إلى مبتغاه.

لأنّ العرضَ الذي نقدّمه لهم قيّم بالفعل، علينا ألّا نتوانى في الدفاع عنه.